Poderosas técnicas de vendas online e presencial

Na vanguarda de todos os negócios está o desejo de gerar lucros, que é como as empresas crescem e prosperam. Mas como exatamente isso é feito? Vendas é a resposta. O objetivo final de todo negócio, grande ou pequeno, internacional ou independente, é vender e lucrar.

Neste artigo, abordamos algumas das dicas e truques de vendas mais poderosos, confiáveis e autênticos. Claro, cada negócio e produto requer uma abordagem diferente, então uma variedade de técnicas de vendas e dicas são abordadas para que você possa encontrar o que funciona para você, sua empresa e o crescimento das vendas.

Seus clientes e comunicação

Os clientes são essencialmente a resposta para as vendas: atraia a atenção certa para o seu produto e as vendas estão em suas mãos. Mas nem sempre é esse o caso e, mesmo que você atraia clientes, como garante que uma venda acontecerá? Esta parte do artigo apresenta algumas dicas e técnicas de vendas que você pode implementar para atingir seu mercado-alvo, reter a atenção e gerar vendas criando uma experiência personalizada.

• Ouça seus clientes. Afinal, os clientes são pessoas e, como todo mundo no planeta, têm necessidades emocionais. Ao ouvir, você pode construir confiança, entender um ao outro e entender as necessidades de seus clientes.
• Construa rapport (trazer de volta) por meio de perguntas abertas e linguagem corporal. Depois de ouvir seus clientes e dedicar um tempo para entender suas necessidades, você pode passar a fazer perguntas. Perguntar aos clientes de maneira não questionadora é crucial para vender. Saiba mais sobre este cliente, se necessário, desde seu orçamento até sua fragrância favorita. Tudo é demais.
• Use uma linguagem centrada no cliente. Ao fazer isso, você mostra que ouviu com atenção e tem em mente os melhores interesses do seu cliente. Tente usar palavras como “você vai encontrar”, “você vai gostar”, etc. Em vez de “eu acho”, “deixe-me falar”.
• Faça upsell de produtos com base em sua pesquisa. Você gastou tempo ouvindo, fazendo perguntas e construindo relacionamento com seus clientes, e agora essa é a grande parte da conversa: fazer uma venda. Use sua pesquisa para vender produtos que atendam às necessidades do cliente. Você pode resolver os problemas que seus clientes podem ter sugerindo recursos de seus produtos ou até mesmo adicionar outros produtos à conversa para gerar mais vendas.

Produto de demonstração

Há uma razão pela qual você pode comprar um pequeno pedaço de pão ou um pedaço de queijo ao fazer compras no supermercado, é a venda. É mais provável que você faça uma venda permitindo que clientes em potencial experimentem seu produto por conta própria ou vejam os recursos do produto em ação.

As pessoas gostam de experimentar e ver os resultados o máximo possível. Quanto mais você puder fazer melhor. Não estamos sugerindo que você dê tudo o que tem de graça, mas reserve um tempo para ler as dicas de vendas abaixo sobre como exibir seus produtos com eficiência.

• Use as redes sociais a seu favor. Hoje, a mídia social é uma ótima maneira de comercializar seus produtos e serviços. Quase todas as empresas fazem isso. Por quê? Porque as pessoas gostam de ver coisas e se conectar com elas, sejam fotos ou vídeos curtos; rich media torna tudo mais real. Ao postar imagens do seu produto de forma relevante nas redes sociais, você pode dar aos seus potenciais clientes uma noção visual de como vai funcionar para eles, e o mesmo vale para os vídeos.
• Se possível, mostre seus produtos aos clientes na loja. Há enormes vantagens em reservar um tempo para fazer isso. Mostre que você se importa e não quer apenas que seus clientes comprem sem experimentar o que estão comprando, seja creme para as mãos, tinta doméstica ou uma frigideira.
• Feche a venda com uma demonstração. Uma vez que você tem a atenção do cliente e ele está ativamente engajado na apresentação, é muito mais fácil fazer uma venda. Fale com eles sobre como o seu produto funciona para eles; por exemplo, “Eu posso ver que este creme para as mãos realmente hidrata sua pele e você definitivamente se beneficiará do uso regular”. A chave para fazer isso não é apenas apresentá-lo sem ser relevante para o cliente, mas garantir que o produto e sua abordagem sejam relevantes para o cliente e suas necessidades, desejos e pontos problemáticos específicos.

A técnica de venda do pitch do elevador

É uma técnica de vendas antiga e comprovada que realmente prova que às vezes menos é mais. Ao usar essa técnica de vendas, é mais provável que você se comunique de forma abrangente e garanta que seu discurso de vendas seja notado. Embora a comunicação seja essencial nas transações de vendas, na maioria das vezes falamos demais, vendemos demais e perdemos o interesse do cliente.

O conceito dessa técnica de vendas é imaginar que você tem tempo para viajar em um elevador com um potencial comprador e mostrar e vender seu produto/serviço em apenas alguns minutos. Descrevemos como determinar esta técnica de vendas abaixo:

• Abra seu discurso de vendas com confiança. Procure por si mesmo. Você está se comunicando com confiança, não apenas com suas palavras? Lembre-se, apenas 7% da comunicação é verbal e os outros 93% se devem à sua linguagem corporal. Pratique a linguagem corporal aberta, o contato visual e o sorriso.
• Por que os potenciais compradores devem ouvi-lo? Fale sobre sua experiência e, se necessário, seja amigável ao comprador, mas profissional.
• Ser conciso. Não se perca no jargão e perca o seu ponto, escolha 3 razões pelas quais você acha que este produto/serviço é ótimo. Coloque-os naturalmente em seu pitch e conecte-os com os compradores. Ligue os pontos, faça conexões.
• Uma chamada à ação. O discurso do elevador está chegando ao fim e, naturalmente, entramos na sessão de perguntas e respostas da transação. Agora você está um passo mais perto de fazer uma venda.

Feche a venda com o cliente

Da venda de um carro à venda de um pacote de biscoitos, o objetivo final é fechar a venda. Você passou pela luta para entender seus clientes, mostrar seus produtos/serviços, como fechar a venda agora? Você encontrará abaixo.

• Identifique os tomadores de decisão. Quem são os tomadores de decisão aqui? Você está lidando com um grupo de pessoas, talvez duas ou mais? Identifique quem é o tomador de decisão e concentre sua atenção e estratégia nessa pessoa.
• Crie um senso sutil de urgência. Tudo vai vender em algum momento, mas é ainda melhor se você puder dar aos compradores em potencial a impressão de que eles realmente devem obter o item antes de qualquer outra pessoa. Isso realmente ajuda a criar um senso de urgência, você pode fazer isso de maneira não agressiva, dizendo algo como “Esses produtos estão em alta demanda agora e não posso garantir que estarão lá em alguns dias” pouco. Ou “Estamos interessados nisso e tenho certeza de que venderá rapidamente”.
• Por que seu produto é melhor que o do seu concorrente? Seus clientes em potencial podem encontrar este produto em suas outras lojas de materiais de construção? O que mais seu produto tem? Upsell esses pontos: pode ser preço, qualidade, quantidade, use sua imaginação com habilidade.
• Narrativa. Diga aos seus potenciais compradores como os clientes anteriores estão entusiasmados com este produto e como eles continuam voltando para comprar mais. Ao mostrar exemplos de como um produto ou serviço pode melhorar os resultados do cliente, é mais provável que você feche uma venda.

Apresentação de vendas

Uma apresentação de vendas ou qualquer apresentação pode ser intimidante até mesmo para o apresentador mais experiente. O que você deve incluir em seu discurso? Como você garante que sua apresentação se destaque? Descrevemos algumas dicas de vendas abaixo:

• Não exagere. Escolha sempre a qualidade sobre a quantidade. Limite-se a 8-10 slides informativos e envolventes.
• Certifique-se de que seu discurso complementa o que você vê. Você não precisa ler tudo como um script, humanos não são robôs. Certifique-se de que sua presença adiciona algo à apresentação, faça perguntas para envolver o público com o que eles veem e leem.
• Incluindo visuais inteligentes. Somos criaturas visuais naturais e, ao incluir imagens em sua apresentação, isso torna sua apresentação instantaneamente mais envolvente, interessante e relevante. Fotos de clientes satisfeitos funcionam bem.
• Eixos dianteiro e traseiro. Mostre ao seu público como está a vida dele agora e como será a vida dele depois de usar seu produto/serviço. Enfatize essa alegria.
• Use dados sempre que possível. Seu público apreciará gráficos e estatísticas para apoiar seus verdadeiros pensamentos.

Próxima parte…

Agora que cobrimos os aspectos face a face da criação de vendas, é hora de discutir um aspecto igualmente importante das habilidades de vendas, que é o mundo online. Pode ser um anúncio colorido que aparece no seu navegador ou um e-mail oferecendo um e-book gratuito, mas em qualquer caso, você é um destinatário do marketing digital.

A próxima seção oferece dicas de vendas, abordando como melhorar a geração de leads, o software de vendas e as dicas da página de destino.

Melhore sua geração de leads

Você tem clientes fiéis, mas não os quer mais? Siga estas dicas de vendas para coletar leads e obter mais interesse do cliente em seu site.

• Aproveite os serviços de coleta de leads disponíveis: plugins e formulários de contato para sites que solicitam que seus visitantes insiram seus dados em troca de receber boletins informativos ou ofertas regulares e atualizações de produtos. Manter esses detalhes em mãos ajudará quando você precisar lançar um novo produto ou lançar uma campanha e manter contato com sua base de clientes.
• Você está otimizando sua presença online? Você pode oferecer mais aos seus clientes? Talvez considere oferecer webinars ou eBooks mensais gratuitos. Essas vantagens sempre mantêm os clientes ou clientes em potencial interessados em seus produtos e serviços.
• Use as mídias sociais. Direcione seu público para suas páginas de destino de vendas usando as mídias sociais. Ao compartilhar conteúdo e usá-lo a seu favor, é mais provável que você alcance um público mais amplo e, claro, gere mais vendas.
• Participar e entregar conferências e eventos sociais. É autoexplicativo, mas como diz o velho ditado, não é o que você sabe que importa, é quem você conhece. Construa uma rede, dê a conhecer os seus produtos, distribua os seus cartões de visita, brochuras e panfletos, e as suas palavras.

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Repense sua página de vendas

As páginas de vendas precisam ser convincentes. Aqui estão algumas dicas sobre como cobrir isso.

• Portanto, certifique-se de que parece profissional. Reserve um tempo para garantir que seu site seja projetado corretamente, fácil de usar e livre de links quebrados e erros gramaticais. Ninguém compra online de uma empresa de aparência pouco profissional.
• Depoimentos de clientes. Ler as experiências de outros clientes é muito convincente, não é isso que você quer fazer? Convença as pessoas de que elas precisam desse produto em suas vidas por meio da narrativa. Os usuários são incentivados a fornecer feedback e podem oferecer descontos em seu próximo pedido. Você também pode enviar sua avaliação de outros sites de avaliação online.
• Enfatize seu USP(Uma proposta única de venda (PUV), também conhecida como unique selling proposition (USP)). Deixe claro, visual e verbalmente, por que seu produto é tão bom. Coloque os benefícios em primeiro lugar, mostre a relação custo-benefício, mostre ofertas com desconto, mostre vídeos e imagens de produtos à venda e certifique-se de incluir muitos detalhes ou perguntas frequentes para que os clientes tenham todas as informações de que precisam.

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